雨楓軒原創文學網 - 純凈的綠色文學家園 !

雨楓軒

雄辯的口才可以讓人接受一切

時間:2019-11-12來源:網友提供 作者:凱瑟琳·泰勒勒 點擊:
洗腦心理學(全文在線閱讀)   >  我們應該相信:雄辯的口才可以讓人接受一切。
    
  馬庫斯·圖留斯·西塞羅,《斯多葛派悖論》
  
  
  第1章中我們了解到,當運用強制手段來追求思想上的控制時,洗腦是如此地猛烈、私密、痛苦和可怕,比如一些邪教中發生的事件。但人類也努力將洗腦應用于兩個完全不同的領域:廣告媒體和教育。盡管動機不同,但都試圖改變思想,都有著巨大的威力。不同于強制性洗腦,它們一般很少使用脅迫的手段,而是依托于暗中說服。兩者都構建并傳播同一套關于世界的信仰或意識形態。該意識形態將個人社會角色定義為國家主體,教導他們在現狀中找到適合自己的位置。我們可能永遠無法闡釋清楚意識本身,并且提供廣告或相關課程的人甚至可能都沒有意識到自己在強化一種特定的觀念。換句話說,正如馬克思主義哲學家路易·阿爾都塞所說,“教育和媒體其實都是‘國家意識形態機器’,他們維持并復制國家領導者的思想(滲透到年輕成員)”。國家意識形態機器強行植人他們的信息,這個過程可能是強制性的或暗中的,也可能兩者兼施;比如廣告和教育,與強制洗腦相比幾乎沒有脅迫成分,但它們到底有沒有暗中實施洗腦呢?為了回答這個問題,我們必須依次進行研究。
  
  
  廣告與媒體
  
  
  廣告可看作是一種長久蒙蔽人類智慧以期從中賺錢的技巧。
  
   
  史蒂芬·里柯克完美的推銷員”,《愚蠢的花園》
    
  在西方國家,王朝時代已經過時。20世紀本應該注重平等、后天優勢以及群眾力量。但即便老牌王朝垮臺了,也會有新的取而代之。其間的人將決定一個世紀的基本輪廓,其影響也會持續到下個世紀。奧地利精神分析學家西格蒙德·弗洛伊德提出了現代性愛觀,而他的侄子愛德華·伯奈斯卻向我們展示了現代廣告業。本書并不是介紹廣告業歷史,或詳細分析廣告人如何運用技巧誘惑我們購買產品。我將要探討的是:銷售人員、政府,以及其他服務行業常用的說服方法,也就是社會心理學家羅伯特·西奧迪尼所說的“產生影響力的武器”,目的是為洗腦的解釋提供借鑒。
  
  西奧迪尼在他的《影響力》一書中把說服技巧劃分為六類有影響力的武器(除了赤裸裸的利益訴求,西奧迪尼認為這是必然的)。首先,敢于承諾和言行一致的陷阱就是利用了人們更愿意表現得表里如一這一特點。因此,如果我們能夠經過勸說而作出一個小小的承諾,那么我們接下來很可能會作出更大的承諾。但如果大小兩個承諾其實是同一類的話,我們其實是不太情愿作出許諾的。西奧迪尼列舉了一個打電話懇求捐資的例子:通話人首先詢問你的健康狀況。“通話人這樣引入的目的不僅僅是為了顯示友好和關心。而是讓你用禮貌而淺表的自我評價作出回應,比如‘還可以’‘很好’或是‘我很好,謝謝’,這是你對表面禮貌的詢問作出的再正常不過的反應了。但一旦你開誠布公,說一切安好,那么募捐者就會輕易地將你逼人救助那些境況糟糕的人的境地。”測驗顯示了一個潛在原理:宣稱自己幸福的人通常“認為在承認自身境況不錯的情境下表現吝嗇是極為不合適的”,這個原理表明,以上的話語操作非常有效。
  
  第二個產生影響力的武器是利益互惠:我們通常會很感激施予我們恩惠的人,不管這個禮物是多么地微不足道或不需要。這就使我們有可能被施恩者輕易勸服,因為為了擺脫這種感激之情,我們會回贈一個更有分量的禮物。社會心理學家安東尼·帕拉康尼斯和埃利奧特·阿倫森在《鼓動的年代》一書中也討論過“奎師那知覺運動”的案例。哈瑞·奎師那通過讓門徒贈送捐贈人每人一朵鮮花的方式,成功地提升了每況愈下的收入。
  
  另外兩個被廣泛應用的產生影響力的武器依賴于說服者的權威性及親和力。有關權威的一個例子是利用電視中扮演醫生的演員(但其根本沒有行醫資格)來推薦醫療產品。演員的權威是虛幻的,但人們仍然愿意購買產品(我將在第4章回到權威性這個問題上來)。有關親和力的例子是利用電影明星、運動員以及滿面的笑容來銷售產品。
  
  西奧迪尼的最后兩個產生影響力的武器利用了稀缺原則和“社會認同”原則。稀缺原則利用了我們的本能,即:如果某產品被人為地限制了可得性或強調了稀缺性(“限量版”“存貨有限,售完即止”,等等),那么該產品必定被認為珍貴。社會認同原則是:我們并不是為自己考慮,而是出于從眾心理,相信“這么多人都渴望得到這個產品,一定不會錯”的假設。除了一些災難性的失敗(西方股票交易的歷史就是一個很好的例證),這個假設通常都很有效,因為這些假設的確是其余五個產生影響力的武器的基礎。這也是產生影響力的武器得以發展的原因:經驗替我們節省了思考的時間和精力。有時,當我們充分發揮主觀能動性時,我們會停下來思考自身所經歷的外部影響;當不能停下來思考時,我們就成為了被利用的對象。
  
  《韋氏大詞典》給出了兩個“洗腦”的定義。第一個與第1章給出的《牛津英語詞典》的定義相似,即:“強行灌輸以誘導某人放棄基本的政治、社會及宗教信仰和態度,并接受與之對立的經過嚴格控制的思想。”第二個是:“通過宣傳或推銷說服。”第二個定義與第一個定義的相同之處在于都是運用壓力駕馭受害者理智思考自身處境和信仰的能力。這種對于理智的駕馭正是優秀的廣告所要達到的目的。失敗的做法則是給人時間和空間去思考“它是很好,但我不想要或不需要這個產品”。廣告便會因此嘗試超越理智并直接深入情緒。通常這個方式是喚起一個負面情緒(內疚、焦慮),然后指出購買該產品是唯一或最簡單地移除這種情緒的方式。另一種可能是,該產品與一個正面情緒聯系在一起,以鼓勵對方產生購買該產品帶來愉快感受。廣告商可能運用喧鬧的音樂、明亮的色彩、快速的節奏等來阻礙對于廣告的批判性分析,分散觀眾的注意力,使其遠離“這僅僅是一則廣告、一種銷售產品的方式”這個事實。更加成熟的廣告會運用幽默作為一種積極的增強劑:讓一個人笑是使其對你的處境產生同情的好辦法。無論具體的方法是什么,目的總是一致的:不要對我們的產品進行思考(否則你可能決定不要它),僅僅吸收“擁有我們的產品會改善你們的生活質量”這一信息即可。
頂一下
(0)
0%
踩一下
(0)
0%
------分隔線----------------------------
發表評論
請自覺遵守互聯網相關的政策法規,嚴禁發布色情、暴力、反動的言論。
評價:
用戶名: 驗證碼: 點擊我更換圖片
波克千炮捕鱼达人2.9